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e代理何文迪:海外财富管理行业最终的竞争是资产

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导读:近日,e代理创始人兼首席执行官 何文迪(Max He) 接受了知名财经新闻杂志——《今日财富》的专访,从行业现状到商业模式,进行了深度的分析。



下文转载自:今日财富



根据招商银行私人银行与贝恩公司联合发布的《2017中国私人财富报告》,2016年,中国的高净值人群数量已达到158万人,并释放出持续增长的潜力;境外资产配置自2011年起成为投资热点,此后高净值人群渗透率逐年上升。


而2016年,在人民币贬值压力下,海外资产配置似乎成为全民运动,e代理创始人兼CEO何文迪称之为“海外资产配置元年”。与国外相比,中国的海外财富管理市场仍然显现出很大的增长空间。


何文迪2015年9月创办e代理,一方面是看到了机会,另一方面也是看到了传统财富管理行业层层代理的弊端。作为一个海外资产配置的销售众包平台,e代理直接对接海外优质资产和一线理财师,目前的产品有海外保险、海外基金、房产房产和投资移民四类,分销模式则以B2A2C为主,注册用户在10万左右。


资产端把控关键词:资源、投研、风控


对于海外财富管理,何文迪的基本观点是——资产端是关键。他认为,短期之内强大的分销网络和分销能力很重要,但是最终在这个行业里,一定是资金远远多于好的标的,因此从长期而言,资产一定是最终的竞争。那么,e代理具体是如何来获取优质的海外资产,保证资产质量的呢?


何文迪将其归结为六个字——资源、投研和风控。


资源方面,何文迪指出,真正优质的资产很稀缺,大家都不容易获得,所以谁一旦获得了此类优质资产,就将形成与其它企业间的竞争壁垒。e代理最近刚完成一轮战略意义融资,引进了一些投资机构和个人,例如力宝集团、先锋集团、新光集团等,都可以给公司提供很多好的项目源。


第二个关键词是投研。何文迪表示,对于宏观经济的判断、行业分析、基本面分析、具体标的的尽调和研究,e代理都会有一个投研团队去做。投研团队现在大致在3到5人,之后也会做一些更多的扩充。


最后一个关键词是风控。据何文迪介绍,e代理有相对独立的风控团队,每有一个产品上线都要先内部过会,由风控团队对其风险大小、信息批露程度、尽调结果等做出一个判断。过会时风控团队具有一票否决权,即一个产品如果被风控团队否决,即使业务团队再想推,也不能实现。何文迪认为,风控团队要坚持自律性和底线,免受业务团队干扰,这才是真正的风控。


最后,何文迪还指出,只有资源、投研、风控三方面相辅相成,才可以保证既能找到优质的资产,又能做一个比较好的风险控制。


拓展业务版图需要跨出舒适区


e代理以海外保险起步,目前的产品情况是,海外保险占比40-50%,海外基金占比45-55%,海外房产和投资移民占比5%。公司多触角发展的意图也显而易见。对于成立才两年左右的e代理来说,业务版图拓展会给自身的发展带来哪些难度呢?


首先,何文迪表示,客户的需求是多元化、多品类的,所以,紧跟用户需求做一站式的财富管理平台,这一基本方向没有错。e代理成立虽只有两年左右,但在海外保险领域,客观地说已经做到了绝对的行业第一。此时,虽然可以去争取更多的市场占有率,但是公司在这一细分领域中的天花板就比较低了,要想获得更大的发展空间,需要主动去扩品类。


在扩品类的过程中,按照一定的业务线顺序,每个不同阶段把重点放在不同的突破口上。例如,在海外保险这一产品相对成熟的情况下,将重心放至海外基金这一新品类,待把海外基金做深做透之后,则将重心移至海外房产。遵循类似的逻辑,每个城池逐次突破,就不会说精力不够用,何文迪表示。


至于业务版图拓展中的困难,何文迪则认为,最大的困难在于——隔行如隔山。在财富管理行业,每个细分领域,区别很大。例如,保险的玩法和基金的玩法不同,基金的玩法和移民的玩法又不同。所谓的隔行如隔山,其实是说,真正要把一个品类扩扎实,就要在这一新品类上建立专业团队,负责该品类从资产端获取,到产品线、业务流程的方方面面。此时,就需要人才,需要投入,需要试错。对于e代理而言,一个渠道可以用来推不同的产品,所以渠道端是一样的;但是资产端,就需要有保险团队、基金团队、债券团队、移民团队、房产团队等等。


就公司内部推进而言,也有困难。例如,e代理最初做保险,大家已经做得很熟顺,会觉得佣金高,产品简单,客源成熟等,此时从保险扩到基金,内部推进自然会有阻力。这就需要大家跨出舒适区。


总之,每迈入一个新领域,都要去试错、学习以及克服内外部阻力。


未来2到3年完善产品线和商业模式


何文迪在采访当中也向记者透露,e代理并不愿意小富即安只是做一门生意,希望通过一个创新的模式对原有体系或产业链产生一些破坏性的效应。那么接下来,e代理在业务发展方面会有哪些发力点?如何规划其发展节奏?


何文迪从产品和商业模式两个方面做了阐述。


产品方面,持续扩品类。如前文提到,在把现有品类做的更加扎实的同时,扩出更多品类。何文迪这样规划产品端的发展节奏——1年时间内,e代理要在代销层面做到海外产品品类的全覆盖;未来2到3年,e代理要实现自发产品,例如把一些对冲基金或私募股权项目,打包组合,做一些主题母基金。这样一来,e代理不仅可以为用户提供优质资产,自身也会有更大的盈利空间。


商业模式方面,e代理将会做更多扩充。一般而言,财富管理行业有交易、系统、内容三个切入点。e代理就是从交易切入,即以一种创新的甚至是略带粗暴的方式,快速切入到交易环节中,快速起量。何文迪认为,e代理目前在交易方面已经做得比较好,之后也会继续快速发展,而在守住战场的同时,也将在别的领域做一些铺垫和积累。他希望用未来1到2年的时间,让e代理在系统和内容方面做更多的发挥。


这些布局都计划在未来2到3年来完成,这样的节奏会不会有点快呢?面对记者的质疑,何文迪自信地说,“我认为互联网公司本来就是这样,大家拼的就是执行力和速度”。此外,他也提到,e代理既然选择了代理人平台模式,而非三方,就是希望借助互联网平台的规模放大效应,加速布局。


通过打造内容平台增加用户粘性


据何文迪介绍,e代理平台上目前已有10万左右的注册理财师;其中,20%-30%开过单的; 在开过单的理财师中,大约20%用户1年会开超过10单;公司成立至今,整体交易额在几百亿人民币,每月交易额呈增长趋势。那么,e代理会通过哪些方式来提高理财师在平台上的活跃度,激励理财师从e代理的平台上走单呢?


何文迪认为,对于理财师而言,首先公司产品的丰富度就是增加粘性的很好手段。另外对保险这种比较同质化的产品,e代理与同类平台拼服务和专业度,例如e代理有自己的香港团队,在材料准备的过程中会比较专业,帮助用户少走弯路;公司的渠道人员要求专业,能很好地为理财师进行产品答疑、流程协助、后续跟进等。对类似于房产项目和私募股权产品等非同质化产品,e代理要与同类平台拼的则是资产端的竞争力和稀缺性,何文迪指出,如果拿到一些具有稀缺性或独家性的资产,用户就不再是考虑高佣金或快结佣的问题,因为资产本身就是竞争力。


第二是通过提供优质内容帮助理财师成长。内容方面也是e代理在下一个阶段想要有所突破的,通过打造内容平台,e代理不再只是理财师查看新产品,查看订单状态的工具,他们还可看到有价值的新闻和行业分析报告,通过平台上的课程提高专业度、做单技能等。如此一来,用户的访问频次和粘性自然会高。


此外,公司会定期组织不同形式的老用户回馈计划和老用户转介绍激励政策等,增加用户忠诚度。