资讯

information

首页>资讯>详情

e代理何文迪:海外财富管理短期看分销能力,长期比拼资产端 | 爱分析访谈

导读:过去十年,中国的财富管理行业经历了15-20%的高速增长,预计2017年能达到8%,而全球平均水平是24%,中国海外资产配置还在起步阶段,提升空间巨大。


国内互联网第一投研平台爱分析记者深度采访了e代理创始人兼首席执行官 何文迪(Max He),从深度的行业分析到创新的商业模式,进行了交流。在采访中Max强调,e代理重心会在资金端,更好地服务理财师,提高平台交易规模,中长期会更加注重发展资产端,提高资产获取和产品自主发行能力。


文章来源:爱分析




2017年6月30日,中国银行业协会发布《中国私人银行行业发展报告》称,中国财富管理市场正呈现加速全球资产配置、家族财富管理服务快速发展和依靠增值服务抢占客源等趋势。


全球资产配置加速的背后,分散风险、子女教育和海外移民是高净值人群海外金融投资的三大主要原因。


2016年,人民币持续贬值,国内资产荒严重,两大主因驱动资金出海,海外财富管理迎来一波热潮,内地赴港买保险热是表现之一,因此,e代理创始人&CEO何文迪(Max He)把2016年称作“中国海外财富管理元年”。


图:美元兑人民币汇率走势(2014年1月-2017年7月)  

数据来源:新浪财经


外汇管制,资金出海尚有路



2016年底,央行发布《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》,从换汇目的、换汇人员关系和转款环节金额等方面严格审查和控制,被称为“史上最严外汇管制”。

 

面对日益严苛的外汇管制,资金出海尚有门路,据何文迪介绍,目前资金出海主要有三种渠道。

 

第一种是合规的刷卡。以保险举例,VISA和Master卡在保险领域还存在操作空间,各家保险公司限制略有不同,有的是一张保单可以刷十次卡,也有保单是只能刷一次卡。

 

第二种是保单融资或内保外贷。保单融资是指,买了保险后,以保单作为抵押,能以较低利率(在香港是1-2%)贷出70-80%的现金,这部分资金可进一步投资。内保外贷是指,在大陆和香港都有分支机构的银行,以大陆的人民币资金作为抵押,在香港贷款,费率在2-4%不等。

 

第三种是在香港开设离岸银行账户,在大陆通过不同的身份证换汇,转到香港银行账户,再去投资。


海外资产配置的销售众包平台


过去十年,财富管理行业经历了15-20%的高速增长,其中,2015年海外资产占比是5%,预计2017年能达到8%,而全球平均水平是24%,中国海外资产配置还在起步阶段,提升空间巨大。

 

正是看准了海外财富管理的机遇,何文迪怀着建立“最受信任海外资产配置平台”的目标,创立了e代理。何文迪曾任职于香港摩根士丹利私人财富管理部,在高净值客户的财富管理领域有丰富经验。

 

e代理定位于做海外资产配置的销售众包平台,通过去中介化直接对接海外资产和一线销售(理财师),是B2A2C模式(A代表agency)


图:e代理商业模式


资产端,e代理的产品包括保险、基金、房产和投资移民等,其中保险占40-50%,基金占比45-55%,房产和投资移民占比5%。


资金端,e代理的客户是理财师,公司本身不直接服务终端理财用户。目前e代理平台上注册用户有10万名理财师,其中开单过的有3万名,人均每月交易额在5-10万美元。


财富管理领域,获取客户信任很重要,e代理没有自建销售团队,而是赋能理财师,是因为与客户建立信任不是短期内能完成的工作,而这些理财师已经有比较稳定的客户资源。通过服务理财师再触及用户,e代理能以比较快的速度起量、做大规模。从2015年8月成立至今,e代理累计交易额达到数百亿元。


资产端,e代理有20人负责宏观经济分析、投资研究、产品开发和服务;资金端有100人的渠道部,负责对理财师的服务、培训和支持。


何文迪表示,短期,e代理重心会在资金端,更好地服务理财师,提高平台交易规模,中长期会更加注重发展资产端,提高资产获取和产品自主发行能力。


近期,爱分析专访e代理创始人&CEO何文迪,精选部分内容如下。



海外财富管理是大赛道中的朝阳领域


爱分析:财富管理领域,海外资产配置能占到多大的比例?

 

何文迪:财富管理行业是一个很大的赛道,中国可投资资产在1000万元人民币以上的人群,现在大约是130万人,这130万人掌握的财富是40万亿人民币。

 

海外财富管理在其中的占比,2015年大概占到5%,今年预计占到8%。40万亿不管是乘以5%,还是8%,都是一个很大的市场体量。而海外资产配置全球平均水平是24%,我们看到过去两年有增长,同时也看到8%到全球平均水平24%的差异,未来1-2年突破10%是没有什么问题的。

 

我们所选择的中国人海外财富管理,是一个大赛道中的朝阳领域。


爱分析:市场足够大,海外资产配置的需求受哪些因素影响?需求有多强烈?

 

何文迪:海外理财是升级的升级。用户先是开始有理财观念,理财一段时间之后,会有更高的需求,要做更加多元化或者全球化的配置,这就是海外财富管理。

 

具体到会受哪些因素影响,第一个是人民币和美元的走势,第二个是国内的资产荒。根本性的原因还是理财观念的成熟,从有理财观念到寻求多元化、全球化的配置。

 

爱分析:外汇管制的趋势是逐渐加强,这对海外财富管理业务有何影响?

 

何文迪:首先,我们要理性地、客观地面对监管,所有事情都要做到合法合规。

 

对于外汇管制,我们的态度比较乐观。短期而言,外汇管制会倒逼,或者说起到一些反作用力,我们会看到每当有外汇管制的时候,钱更急着要出海,这跟房产限购一样,越限越火热。当然在有限制的时候,方式要灵活,要以合规的方式出海,现在有些产品可以去香港刷卡购买,还可以通过QDII的管道等等。

 

长期而言,人民币最终还是要国际化,中国资本市场、外汇市场最终还是要打开,所以我们还是非常乐观和看好的。

 

爱分析:如果海外资产配置是升级的升级,是否意味着是财富管理人群中的高净值人群,甚至超高净值人群,才会配置海外资产?

 

何文迪:我们并不这么认为。超高净值客户,他们在过去的10年间已经做了很多的海外资产配置,我原来在香港从事私人银行业务,超高净值客户已经比较好地被香港的私人银行所服务,比如高盛,摩根斯坦利,UBS,瑞银等等,但是这些公司的人其实很有限,香港这些一流的私人银行的中国团队,最多的不超过一百人,少的只有二三十人,所以他们只有精力去覆盖超高净值客户。

 

但从过去几年我们看到,不管是高净值客户还是中产阶级,他们已经开始进行一些海外资产配置。举个例子,去香港购买保险,客单价在几千美金到几千万美金不等,相对较低的客单价或者低门槛,让中产阶级也加入到财富出海的浪潮中来,而这些人往往没有得到很好的服务,这是一个服务的盲区,这些客户有需求、有想法,甚至已经在做,但是没有很好地被服务。

 

爱分析:中产人群,如果用理财师去服务,效益不是很好,这个问题您怎么看?

 

何文迪:首先,更高端的客户用人去服务,相对不那么高端的客户,用互联网或者用系统,甚至未来的智能投顾去服务,这个趋势我是认可的。在实际落地过程中,现在中国没有一家智能投顾公司拿得出手,这需要一个发展过程。

 

不同的银行、不同的财富管理机构,它的定位和覆盖人群是不一样的。所以,大多数的客户在目前这个阶段还是需要理财师服务,中国很多第三方财富管理机构,客单价也就是几十万人民币,我们认为中产人群,会有理财师服务,只不过不是那种特别精英的或者一线理财师,而是一些相对偏二线的理财师去服务。

 

在美国,有报告提到,超过几十万美金的客户才应该用人去服务,低于多少美金就应该用智能投顾服务,不然就没有投入产出比。但中国的人工和美国的人工也是不一样的,所以我觉得在中国还需要更多的时间才会走到美国那一步。但我们不否认,智能投顾将来会取代更多的理财师去服务客户。

 

最后补充一点,我们觉得会有越来越多的财富管理公司,推出一些主动管理的产品,代表性的是母基金。当主动管理的产品越来越多,可能需要人的服务也就越来越少。因为当用户认可你的品牌,他相信你,不管是人还是系统去主动管理,其实就不需要太多理财师的服务。用户把钱交给你,从顾问式的服务转到托管,当托管的产品越来越多,需要理财师的数量就不多了。

 

爱分析:影响因素里,您提到人民币和美元的走势,e代理做海外资产,主要还是配置美国的资产吗?

 

何文迪:不完全是,我们觉得海外资产配置是多元化的,但目前我们的资产确实在香港、新加坡和美国比较多,而这三地都非常喜欢以美元计价。

 

第二点,海外资产配置一个很重要的诉求是货币风险的对冲,或者货币的多元化,与欧元、英镑、日元相比,美元还是比较坚挺的,因为一个国家的货币最终还是由一国经济支撑。

 

爱分析:现阶段,海外配置的主流是什么?

 

何文迪:从客户需求讲,财富管理的出海肯定是想分散化,这个分散包括产品的分散、经济体的分散、政治风险的分散。我们认为大多数中国人资金出海还是趋于稳健的。

 

从资产品类上看,有保险、股票、基金、房产和投资移民等;从区域上看,美国、新加坡和香港等等。以e代理举例,在资产品类上,过去一年50%都在保险这个品类,房产、基金、移民等占到另外的50%。

 

区域上,首选一定是香港,因为比较近,语言通,比较方便,我估计过去几年中国超过一半以上的海外资产配置都是在香港发生的,当然在香港也可以购买美国的基金,但从去年下半年特别今年初开始,海外配置更加多元化,更多的往美国和新加坡走,这里面有几个原因,第一个是CRS,全球征税信息交换和反税基侵蚀等的影响,第二个是香港的经济表现大不如前,香港的经济环境、政治环境、和大陆的关系等让很多人不那么放心,觉得不安稳。去美国,因为是世界最大的经济体,同时经济环境、政治环境都比较稳定。去新加坡,因为新加坡是华人社会,语言比较通,同时它在亚洲,和中国政府的关系也比较微妙。

 

爱分析:房产和投资移民在资产占比能到多少?

 

何文迪:5%左右。

 

爱分析:从追求稳健的角度,海外资产配置在个人可投资产的比例在什么水平会比较合理?

 

何文迪:我们认为比较合理的比例,是占15-20%

 

爱分析:现在做海外资产配置,有哪些玩家?

 

何文迪:主要分成三类,第一类是传统的第三方财富管理公司,诺亚、宜信、钜派,恒天等,他们在过去的2-3年中都纷纷着手建立了香港办公室,在香港拿到一些关键性牌照,也开始推海外资产。他们是比较大的玩家,因为他们有自营的销售团队,有分销能力,跟客户已建立一定的信任关系。

 

第二类,做海外金融产品2C的线上金融超市,它们想做海外的好买基金网或者金融超市,但机构普遍做得一般,有几个原因:第一,海外金融产品和国内产品金融产品不一样,它没有线上的交易闭环,可能牵涉到赴港签单,牵涉到换汇等,海外产品大多数都是没有线上交易闭环的;第二,海外金融产品客单价比较高,产品相对会复杂,客户不熟悉,线上的销售场景不成立,还是需要线下的人,一个专业的理财师,做面对面的沟通,才能建立信任,这里的销售不是信息的搬运工,所以去中介的这类平台都没有太好的发展。

 

第三类是像我们这样的专注于海外资产配置的销售众包平台或理财师平台,B2A2C模式,打掉了从B到A的所有中间商,直接对接代理、销售、独立理财师等,这是我们的商业模式。


30%理财师已开单人均月交易量5-10万美元 


爱分析:理财师一端如何获客?

 

何文迪:我们有渠道部,他们的工作就是找销售。我们会通过各种各样的方式,线上的招募和线下的开发都有,除了总部在上海,我们在南京、苏州、杭州、宁波、济南都有分公司,做理财师的开发、维护和服务。

 

另外,我们有推荐制,理财师也是有群体的,他们有很多朋友,通过推荐,他们也可以有一些额外奖励,比如机票奖励或者是拿到更高的佣金。

 

爱分析:目前国内有多少独立理财师?现状如何?


何文迪:我把理财师分成两类,第一类是银行客户经理,加上第三方财富管理公司的理财师,这个群体在300-400万人。第二类是保险代理人,这个群体在1000万左右。

 

这些群体里面不是每一个人都可以做海外资产,因为每个人的客户有不同定位,客单价水平也不一样,他的专业度和知识也不一样,我们估算,国内可以做海外资产的销售大概在200-300万人

  

爱分析:客户要通过销售,再通过e代理平台接触海外资产,客户会因为对海外情况不了解,而产生担心吗?

 

何文迪:我们为什么不直接做直客,因为我们找到的这些理财师,他已经跟终端客户建立起长期的信任,信任不是一两天就能建立的,这样才能快速起量,所有的生意信任是第一位的。

 

第二点,现阶段我们会尽量选择一些大品牌,通过大品牌来获取客户信任,打消顾虑。

 

第三点,当我们开始自己发行产品,一方面我们要去建立自己的品牌,另一方面,我们平台上的理财师,从代销开始与他们建立信任,他们会愿意去卖我们发行的产品,先代销,后自发,背后是有逻辑的。

   

爱分析:会考虑智能投顾对独立理财师的影响吗?

 

何文迪:智能投顾在当下这个阶段还不具备最好的发展土壤,原因是数据缺少,在数据缺失的情况下去做数据挖掘和操作是比较难的。

 

第二个,目前没看到很成熟的技术和团队,给一个问卷填十个问题,就推荐一个基金,这个是问卷星,不是智能投顾。

 

我们认为智能投顾不可能完全取代理财师,因为系统是冰冷的,客单价一高,客户还是需要人来服务,对冰冷的系统无法完全信任。